污水处理行业具备典型的环境服务业特征，要想赢得客户，首先要让客户对服务有具体的感知，而不是光靠游说。

　　相关统计显示，在目前国内污水处理领域的14类设备中，共有400多个品牌厂家，建设运营公司则更多。业内分析人士认为，高利润吸引了众多投资者。公开资料显示，专注于为石油化工、煤化工、电力行业提供专业的工程建设服务的上市公司万邦达(34.200,0.70,2.09%)的托管运营毛利达35.94%，而另一上市公司碧水源(37.500,0.45,1.21%)的污水处理整体解决方案的毛利高达48.77%。 在国内有一定影响力的创业类活动“创新中国”去年的总决赛上，海拓环境获得格外关注。这是一家重金属污染治理的环保服务商，它采用合同环境管理的商业模式，通过为客户提供节能改造投资，从其日后运营节约管理成本中收取利润，同时还能从重金属废水中提炼出有价值的金属，进行资源的再生和循环经济。

　　与海拓环境专注处理污水中的重金属不同，江苏华杉环保科技有限公司专注于高浓度氨氮废水处理。华杉环保公司董事长李祖华认为，氨氮是污水处理中最头痛的问题，作为较早进入该领域的国内厂家，目前已具备涵盖面较广的氨氮废水处理技术体系。

　　这些细分领域涌现的新机会，与国家对水质要求的标准改进息息相关。据了解，过去对于企业排污水主要从COD（化学需氧量）指标来考核，而现在对于氨氮的含量也有要求，随着对重金属污染的重视，这一方面的标准也会出台。

　　2009年，许国栋从自己一手创建的当时国内最大的市政污水处理企业建工金源辞职，开始“二次创业”创办了中持水务。许国栋告诉《中国经营报》记者，中持水务的客户集中在中小城市，主要服务“两盆水”，即城市污水和工业园区污水的处理。

　　华杉公司A轮投资人、世铭投资合伙人邢国樑表示，华杉是高浓度氨氮废水处理领域进入最早的公司之一，也是项目最多的公司。李祖华表示，华杉的经营策略是在各个细分行业里做出标杆来，比如在石油、化工、农药、稀土等行业中做出一两个标杆客户，以树立华杉在行业里的口碑，从而吸引更多的客户。

　　树立标杆赢取客户的做法在业内被多数企业所采用。许国樑认为：“污水处理行业具备典型的环境服务业特征，要赢得客户，首先要让客户对服务有具体的感知，而不是光靠游说。”他认为，在所选择的服务区域内，建设好标杆服务项目，使客户和潜在客户明确地感知到服务前后的变化，这是企业能在市场上形成竞争力的重要功力。